不是定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜专访·硬件j9九游会登录hohem浩瀚CEO陈敏：众筹成功
今天国内众多硬件创业公司◁□☆•◇，产品设计理念都很出色-◁▼，但不少公司后面遭遇困境-□…◆●★，主要原因是没找到有效的用户触达途径=★▷。如果能实现高效的用户触达☆●★--，投入一块钱获得十块的回报△★-★，公司必然能稳健发展▼▷。这也是一种能力的体现-◇。
有人认为★▽○▲•-，手机稳定器是自拍杆式的产品★◆--。自拍杆是照片时代的产物=□△▼=▽，物理延展以更好的视角记录单帧照片▽-▼•，但容易抖动▷△=。
陈敏•…◆★□☆：人群场景的使用逻辑有相通性…☆，但产品偏好受不同地方文化理念影响有较大差异▷●△◆。如亚太地区女性用户更喜欢白色-▽、粉色等小清新配色△…●●•◁，欧美则更偏好冷色调△▽▽，黑色▽=•▷=、灰色等款式卖得更好▼▽◁。
陈敏△◁▪：我们发现=○，很难用一款产品满足所有用户的拍摄需求●○。有些友商两年推一款产品▷…▪△▽▷，初学用户认为不够小巧便携-◆▼…•◁，专业用户觉得太简单…★，其中存在极大的产品空间○▽。
陈敏◁▪★☆◇：手持稳定器正从小众设备迈向大众消费数码To C行列▷=▽-，即将迎来指数级的爆炸式增长▷•☆…★◁。
硬氪-▼★：手持稳定器过去是为专业★•-●、准专业或发烧友提供的工具类设备•=•，近年转变为泛消费品==◆▽▼，产品形态上有什么变化△▪△▪▼●？
过去我们在亚马逊★◇▼▽、京东●☆○■☆▲、天猫★◁、抖音等线上平台成绩还不错=☆▪▪△，但到现在△◆•，竞争重心则转变为如何高效触达目标用户•△★☆◆。
陈敏•☆-■：过去十年◆▼★▪，从线下代理商作为主要承载者-▪▼▼△☆、到电商和社交平台崛起•◇▼▪☆•，线上交易成为主流趋势○●■▷•，线下流量及其GMV持续下滑-△。
觉察到消费端需求的骤涨▷▪●◁■☆，hohem浩瀚在原有业务线年布局消费级业务•□○，推出记录日常生活的消费级iSteady V系列和X系列◁☆★；主攻摄影发烧友★•▽▷▽、专业创作者的专业级iSteady M系列●◆•…；以及GO桌面跟拍云台-■、小Q稳拍杆等…•▼▪★，服务老年用户…-□△▼、宠物博主等多元场景▲☆。
这一变化也让欧美代理商以及KA渠道作出改变★★■◇，依托其渠道优势发展线上业务★•▷…◇▪，比如通过线上引流让用户到周边门店体验●▼▲◆，线上持续社群运营等△▲●●▽=。
硬氪□-…▷▷▪：hohem浩瀚最早做专业级设备■▲▲□，2023年进入消费级市场◁◆。你们观察到什么需求•-？
拿下单点平台的头部份额后□◁▷，我们才能去思考更多的事情j9九游会登录-◁◆=□●。2019年后▷□○-☆，除北美市场外…□，hohem浩瀚分散外贸团队开拓欧洲市场做品牌分销◆=□★○，2021年成立国内团队▼○△○=◁。
我们相信中国品牌的话语权会更强△▲●，操盘能力也会变得更强◇☆△◁▲■。返回搜狐▽★▽■▲，查看更多
硬氪•◇○：消费级产品要规模化渗透■-▼■△，降低用户使用门槛十分关键☆•-△。最近几年成本有变化吗▪★-●？
陈敏★◇○△◁★：目前手持稳定器全球出货量只有六七百万台-●•◆…△，对比之下•=•◁，手机市场新增出货有所疲软□=◁…，但仍是十亿级体量▪…▷，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低△△…▷…•。
近20年过去◆★…☆▲•，苹果卷起了硬件行业的很多次风潮-▪○•=，比如平板电脑▪□、轻薄笔记本▪-▷••▽、消灭耳机孔的tws耳机•☆-▷•★。
普通用户记录生活○…★▼▼，包括家庭聚会▪=•、出游…▼■…■-，拍家人--▪•、宠物或自己◇□…•●，都能用手持稳定器●☆=，这是个至少年出货量几千万台的生意☆■▽，值得3-5年全力以赴投入□…-◇。
同时•■•★▽，品牌也能在平台上实现冷启动•△◆▷▼◇。有些公司可能过去无人问津▲☆◁▷▪，产品也没人用过▼▪◆，但通过众筹能迅速完成初步的销售◇□=，这给了中国品牌一个跨越门槛的良机▪▪☆。
但事实上◆□●=，一些技术驱动型公司讲产品滔滔不绝=•○☆△，但涉及到如何将产品销售给目标用户▲•□▽、触达用户○•、转化用户就束手无策•▷•☆。如前面所说◆•=◇，品牌建立先在单点进行深度突破很关键…◆▲◁▽。
陈敏△=◁▽☆★：2014年☆☆□-◇，hohem浩瀚手持稳定器立项时只有一个防抖功能▪▽-…■，2016年首次集成蓝牙-▽=▪，可在APP上对人物识别追踪▪▷●，目前我们产品基于端侧AI和三轴稳定器○△•☆☆◆，具备视觉传感功能和三自由度机械臂●●▷◁◁，构成一个最小化的拍摄机器人=…。
陈敏◇•▽○=◆：以hohem浩瀚为例●◇…。2018年我们产品在海外卖到了99美金以下☆◇•、更适合线月我们觉得时机成熟○☆…◆▽，就转向DTC▼○■●◁，停掉所有贴牌业务◁□。
2021年▽●△△■…，以直播和短视频为代表的流媒体兴起▲▲，为手持稳定器搭建了比较好的消费环境■★•■=，更多人关注到这一细分类目◁□-▽•。彼时hohem浩瀚产品迭代到第三代▷★☆▽，售价降至千元内▲◆■▽，我们也正式回归国内市场△△。
hohem浩瀚最早是以OEM厂商的身份给欧美公司做贴牌●☆=•。2016年◆▽▽■，由于第一款产品成本和售价较高▷•，卖300多美金◁◆、人民币近2000元…◇。我们当时判断▼★■，这个价格国内短期无法接受▼•▪=★件j9九游会登录hohem浩瀚CEO陈敏：众筹成功，对比之下欧美购买力更强▪-★◆。所以在CES新品发布后◇◁•，我们通过北美线家Best Buy连锁商超★□。
硬氪★★●=：像做出海的硬件公司一个常见模式是•▷●■•☆，企业先众筹获取种子用户▼☆-★○◇，完成小批量交付后再考虑未来的发展路径==▼●○…。你怎么看☆◇•？
hohem浩瀚成立于2014年△▲◁•，专注AI智能影像设备研发★•▼◇▼。早年hohem浩瀚为欧美品牌做OEM起家……，后来自建品牌◇□、并推出手机稳定器等爆品●■。2024年公司营收突破5亿元▪•-…■，出货量达百万台规模=◆▷-…•。
陈敏▪◆■▲：针对不同应用场景调整配置◁▼■，覆盖策略需依据用户特定需求进行精简与优化▽●◆▼★☆。比如选配延长杆的长度□△••▪◇，直播用户倾向于大型落地三脚架□☆=△=▽，可以选1□=△.8-2米落地支架▽=。追求便携的用户则更倾向内置伸缩三脚架的设计▪★•▷◇•，能轻松放入口袋▲▼●•★○。
稳定器其实是这个时代的新品类◇◇•=，它已经变得足够专业▽◁▪•-•，甚至能满足重度摄影摄像用户的需求=•…□●。如今手机在越来越多场合替代了单反相机▼•▽□，加上手持稳定器作为辅助性拍摄设备▽○◆▼○=，二者结合★▪，用户能完成专业化的内容创作▽☆▷☆◆=。
进入影像时代▷▪○，我们判断☆=○…，一定有类似照片年代自拍杆的现象级自动硬件▪△▼◆，这个临界点会在2-3年内到来◇=○。
硬件行业早已无法触动人们的神经△•◇▲…，也没有太多波澜◇□▷智能家居环境监测仪，。但内容生产一直有着强劲的生命力□-△••，尤其是TikTok席卷全球后◁□■■★，视频内容迎来爆炸▲◆…▲▼。
陈敏□-○-：2021年我们尝试在手持稳定器上大规模应用端侧AI算力◁▽★…，原因是▪●▲□，早前3-5年端侧算力成本过高△◁◁□■▼。比如目前hohem浩瀚使用的1▲…=.5TOPS算力MPU芯片…○□•，过去单片价格达10-20美金○★▪●○▪，最新采购价只需要1▽□★•.5美金-…=☆。
浩瀚的逆势增长是一种启发◁□◇▷◇■。硬件大品类厮杀惨烈时○□■☆，一些细分领域还有发挥空间■◆•☆○△。而众筹平台■☆=□▽▽、社媒也让创业公司有了发声的渠道◆◇=。在一个更公平也更自由的市场中○▽…，产品本身的素质成为公司长青的基石□▲•=。
比如作为辅助影视制作的便捷工具▪○•◇▽◆，以手持稳定器等为代表的AI智能硬件就是一种核心配件=•■。
功能属性上○◁•=，针对老年人=★◆▽○、宝妈和专业KOL等多样化人群▷■，产品功能也做了裁剪并分设价格带●▼，价格从199元至2000元不等▽…◁， 其实就是打磨精细化场景需求▲●●▽△☆。
我们称之为捷径▽▲，是因为公司在尚未准备就绪时◁△▪○，借助众筹影响力帮助项目向前推进◆◇○…□。众筹平台的用户有一个显著特点••★，即高度的包容性◇□■=◇，愿意为梦想买单•○■•。有些产品只有demo也有可能获得资金支持☆☆=▲◇▷，从而帮助创业团队快速完成路径验证=□○▷=△，是一条检测项目可行性的有效途径△■。
回顾来看•■▷☆◆▼，我认为当资源有限的时候▲★不是定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜专访·硬，至少聚焦在一个战场▪-▷▲-▷，选择自己认知范围内▲•◁、适合团队打的战场▷▪△=○★，把单一市场先打透•□。
陈敏△☆▲-▪△：我认为是◇•▪◇。虽然对出海企业的要求变高了◁○，但中国企业也进一步掌握了主动权•■…。
然而△□△，一切似乎止步于此…◇•●■。智能机市场常年以个位数增长•★■，偶尔几个季度不涨反降□▽☆……=。
渠道选择品牌的逻辑也变了☆◆•。过去可能看的是产品好☆▼▽、质量硬和高利润□▪，但现在各家交流的时候▲△，都会询问品牌未来一年的市场计划-▪△…、品牌建设计划◇-□●-★，以及会在当地进行哪些工作协同产品动销▷☆△◁△，要求更高了-•。
陈敏▲▽：过去中国品牌出海的一大痛点=◆…•△，是初创公司连大型KA的渠道资质都拿不到□◇□=，更别提产品能入驻上架●□■。
众筹能把一个好的创意放大•△☆，提供催化剂让更多人接受◁•△●◇▪，但它不是定心丸•▪▼○，无法成为一个长期的保障=★▽▼。它能加速产品迭代和推动资源■■○□□…，但不意味着一个项目众筹成功了○◇•▷，创业公司就高枕无忧=•-。
陈敏▼•▼…：国内营收约占40%▼△◆=，海外占60%◇★。DTC和线下渠道方面-◆△△△，线%◇◁…▷•…。这个现象是一把双刃剑▷■•○□，一方面反映出我们线下网络不足…◇，另一方面也表明●=△▪◆▲，市场中仍有大量待开发的空白■▽◇■。
而实际情况是■-，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低=□▼▪▼。hohem浩瀚CEO陈敏向硬氪分享了一组数据●★：手机作为一个十亿级体量的市场▪△▲，对比之下◇-△•，手持稳定器全球年出货量仅为600-700万台●■。
我们用粉色ID设计语言推出定制款V系列产品…▪■，并对直播间做定向触达投放▲◁…▷○，共卖出二十多万台○◇△、销售额破亿元◆◇◇●。而这一人群在触达前○▽★，她们对手持稳定器完全不了解○▽□▲◇。
而且◇-▼▽◇▲，从产业链来看•▽▽■， 端侧AI算力成本大幅下降•◁◁▪，供应侧实现成本可控★▼…◁。总体来看▽△▲，现在的确是一个非常好的时机■▽□◇◁◁。
如果企业能从单一战场上打出优势•◁，证明团队能承受竞争压力-◇■。
这也是一个相互验证的过程▼…。逐步拓展市场=△□△▲。再将这种组织结构复制到不同的线上线下场景及国家区域■•▽◆◇，
那段时间是最艰难的▼=…。原有客户因为我们要做自有品牌不再合作▽…☆★▲◁，没有了原本稳定的订单●▼▪▼▷○，资源也变得非常有限=□-=☆△。
智能化水平和硬件能力提升□•●◁，让手持稳定器过去几年▪○●◁▲□、包括未来3-5年能加快渗透进更广泛用户群体中去☆●◇•九游会智能家居控制器，，它即将迎来指数级的破圈机会○▽-。
如果留意计算•☆，初代iPhone发布那年出生的婴儿◁▲◁，已经迈入18岁▲•◆。而一个让人感慨的事实是△▲○=：孩子手里的智能机•○==-，和当年乔布斯摔在记者面前的那部-☆，并没有本质上的区别○••☆。
原来只要把产品做好●◇，负责生产或代工某一部分□▲△，绝大部分利润是让渡给代理商和卖场○☆▷▪•。而现在是品牌主导★▼●，强调营销★□▲△▲、渠道▼■▼▷★、用户洞察与运营的商业体系…◆△☆■•，企业的角色和思考角度发生本质变化■▷•□，需要开始思考如何获得欧美用户及核心渠道对中国品牌的认可▪▲■•◆。
陈敏○▪：去年有一次尝试★◆，我们在抖音圈定精致宝妈人群△=◆，调研发现•▪=□，这部分人群需求主要有两方面☆☆=▽…，喜欢拍小孩和高频记录日常生活-◆☆•。
过去☆▼☆▲▲，智能机从硬件层面取代了相机▪◆△，而短视频则在软件层面降低了拍摄门槛▲…。影像全民化后▷■△▪， 专业摄影师和高端相机设备必然被取代◇☆▷★。这种转换必然存在巨大的市场○★☆。
用户对附加功能的需求也有差异☆■▼。有些用户要遥控器远程控制拍摄▼◁…☆▽▽，有些需要补光灯◁◁-◆-◇，还有的希望有自动营造RGB氛围灯光等=▷▪■=。这些功能都需要根据用户的实际应用场景◆■，进行不同的组合配置◁••●=。
陈敏-◇○▲△：品牌影响力和全球线下分销网络的渗透□△△▼，这两点对初创公司来说非常欠缺☆•▲•。
中间要明确的是▼◁◇，这只是一个阶段性的过程◆▪★◁▷。即使有的产品在Kickstarter◆▪▷、Indiegogo上小有成功◁●▽•-◁，出过爆款◇=，但它不一定能持续发展◆▲•、甚至活不过十年▷☆□■。
hohem浩瀚当时把所有精力都聚焦到了亚马逊◇●•◁…。2018年6月上线年中旬=◆，拿下美国▪◆□、英国◁☆◆-○、德国▼▲=▼▲、意大利j9九游会登录▷▽◁▪▪、法国▪•△▪、西班牙及日本等亚马逊各大站点的销售第一▲▼…▼▽。
